关于乔锋智能装备股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市的审核中心意见落实函中有关财务会计问题的专项说明容诚专字[2023]518Z0587号容诚会计师事务所(特殊普通合伙) 中国·北京8-2-3-1 关于乔锋智能装备股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市的审核中心意见落实函中有关财务会计问题的专项说明容诚专字[2023]518Z0587号深圳证券交易所：贵所于2023年1月6日出具的审核函〔2023〕010006号《关于乔锋智能装备股份有限公司申请首次公开发行股票并在创业板上市的审核中心意见落实函》（以下简称“落实函”）已收悉。

  对落实函所提财务会计问题，容诚会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“我们”、“申报会计师”）对乔锋智能装备股份有限公司（以下简称“发行人”、“公司”、“乔锋智能”）有关的资料进行了核查，现做专项说明如下：容诚会计师事务所(特殊普通合伙) 总所：北京市西城区阜成门外大街22号外经贸大厦15层https//.global/china/ 8-2-3-2 问题2：关于毛利率申报材料及审核问询回复显示：（1）报告期各期，发行人不含旧机的主营业务毛利率分别是34.06%、35.76%、34.94%和29.29%。

  2022年上半年毛利率下降5.65个百分点，主要系发行人产能较大幅度提升，且备货充足，公司下调了立式加工中心等产品定价，导致毛利率有所下降。

  （2）同行业可比公司平均毛利率分别是26.80%、26.67%、27.36%和27.02%，发行人的毛利率高于同行业中等水准且2022年上半年毛利率下降幅度远高于最可比公司创世纪。

  请发行人：（1）结合产品结构、市场需求、竞争环境、发行人的销售策略和定价策略、原材料价格变革、客户价格调整要求等变动，说明发行人销售产品的销售价格、毛利率是不是真的存在进一步下降的风险，相关经营环境是否出现重大不利变化，是不是真的存在业绩下降的风险。

  （2）结合产品差异、客户定位及议价权、自制比例差异、阶段性定价策略等情况，进一步量化分析发行人各产品毛利率高于可比公司、2022年上半年毛利率下降幅度高于可比公司的原因及合理性。

  【回复】 一、结合产品结构、市场需求、竞争环境、发行人的销售策略和定价策略、原材料价格变革、客户价格调整要求等变动，说明发行人销售产品的销售价格、毛利率是不是真的存在进一步下降的风险，相关经营环境是否出现重大不利变化，是不是真的存在业绩下降的风险。

  报告期内，公司各种类型的产品收入均持续增长，产品结构较为稳定；其次，龙门及卧式加工中心毛利率随产量增长、产能利用率提升而总体上呈增长趋势，其他数字控制机床目前产销量较少，未来随着规模效应的逐步体现，它的毛利率将逐渐提升，与其他基本的产品毛利率差距将逐渐缩小。

  具体说明如下：1、立式加工中心公司立式加工中心的收入占比较为稳定，报告期各期分别为83.38%、82.93%和76.72%，为公司收入及利润的主要来源。

  2021年度，公司立式加工中心销售定价略有下调，主要系基于规模效应、产能利用率提升，以及部分零部件国产化替代导致的单位成本下降，因此毛利率保持稳定；2022年，在宏观经济提高速度放缓的背景下，公司产能有较大幅度提升，同时进行了备货，为提升市场占有率，公司主动下调了立式加工中心的定价，因此毛利率会降低，但仍略高于同行业可比公司。

  此外，市场需求、竞争环境未出现重大变化，原材料价格趋于稳定，立式加工中心价格持续下调的压力较小。

  2、龙门及卧式加工中心报告期内，公司龙门及卧式加工中心收入持续增长，收入占比较为稳定。

  报告期内，龙门及卧式加工中心销售价格有所波动，主要系产品结构变动所致，同系列新产品的销售价格较为稳定。

  报告期内，龙门及卧式加工中心毛利率提升主要系规模效应及产能利用率提升带来的单位成本下降所致。

  3、其他数字控制机床2020年公司先后成立宁夏乔锋、南京台诺分别布局数控车床、数控磨床业务，在取得良好的市场反馈后，公司加大数控车床、数控磨床的研发投入和市场推广，因此，2021年度和2022年度其他数字控制机床的收入占比有较大幅度上升。

  报告期内，其他数字控制机床销售价格总体稳定，毛利率较低主要系目前产量较低，8-2-3-4 单位成本比较高，未来随业务规模的增长，毛利率有望进一步提升。

  对目前毛利率及收入占比较高的立式加工中心，公司将持续加强研发投入，继续提升产品竞争力，扩大市场占有率，实现收入的稳步增长；同时，公司将不断丰富产品类型，加大龙门及卧式加工中心、其他数字控制机床的研发投入和市场推广力度，增强公司整体服务能力，实现用户各种加工需求。

  龙门及卧式加工中心、其他数字控制机床在发展前期阶段毛利率较低，随义务规模的增长，毛利率有望进一步提升。

  因此，总体上，公司因产品结构调整导致销售价格、毛利率一下子就下降的风险较小。

  （二）市场需求自2020年以来，中央和地方各级政府密集出台了多项刺激经济发展的政策措施，我国机床工具行业2020年下半年开始走出下行通道，复苏趋势明显。

  同时，受全世界疫情影响，海外机床企业供应链受阻，导致国内企业购买海外设备交期延长、售后服务难度、不确定性提升，也给了国内机床进入下游企业的机会。

  在存量替换周期以及下游产业升级带来数控化率提升的背景下，国产机床行业近十年的下行走势有望扭转，迎来新一轮上行周期。

  1、主要下业情况公司产品主要使用在于通用设备、消费电子、汽摩配件、模具等行业，下业固定资产投资是影响机床行业发展的决定性因素，随防疫政策调整及多项刺激经济政策出台，公司主要下业有望保持良好发展势头。

  2、机床更新替换需求增加机床设备自身的更新换代周期一般为5-10年，上一轮国内机床行业的需求高峰出现于2011年前后，达89万台。

  经历多年高强度使用后，机床加工精度和稳定能力均会出现下降，同时许多传统机床也无法适应当前高速、高精、高效的加工需求。

  因此根据10年的更换周期计算，目前正值新一轮机床更新替换需求释放高峰期。

  同时，随着自动化、新能源汽车、航空航天、模具等下业的发展，对机床的性能要求不断的提高，也加快了存量机床的迭代升级。

  3、数控化率提升数字控制机床相较于普通机床，在加工精度、加工效率、加工能力和维护等方面都具有突出优势，随着我们国家制造业转变发展方式与经济转型，对加工精细度需求不断的提高的驱动8-2-3-5 下，我国数字控制机床的渗透率在逐年提升，由2015年的31.2%持续上升至2020年的43.3%，但与发达国家80%左右的数控化率水平仍存在比较大差距。

  4、国产化替代空间广阔目前我国机床行业处于贸易逆差状态，根据中国机床工具工业协会数据，2021年我们国家金属加工机床进口金额为74.60亿美元，出口金额为53.20亿美元，贸易逆差达21.40亿美元。

  目前随着制造业转变发展方式与经济转型，我国正大力推进高档机床国产化、实现高端产品的自主可控，未来国产高档数字控制机床有望保持增长态势。

  同时，2020年以来，进口机床在订单交付、技术及售后人员的流动与服务方面受阻，使得国产机床获得了国内下游客户更多的试用机会，进一步促进了国产化替代进程。

  综上，在制造业稳定发展、机床更新替换需求增加、数控化率提升、国产化替代空间广阔等有利因素加持下，我国数字控制机床行业市场需求整体向好，公司因市场需求变动导致销售价格、毛利率一下子就下降的风险较小。

  根据中国机床工具工业协会的数据，2020年我国机床工具行业年营业收入2,000万元以上的规模企业共5,720家，其中金属切削机床企业共计833家，占比14.56%。

  国内机床行业整体竞争格局可分为三个阵营：第一阵营为外资企业，占据了大部分高档数字控制机床的市场占有率；第二阵营为大型国有企业和具备一定规模和自主研发技术实力的非公有制企业；第三阵营为众多技术上的含金量低、规模小的民营企业。

  根据中国机床工具工业协会公布数据估算，2022年度，公司机床收入占我们国家金属切削机床市场占有率的比例约为1.23%，与国内同行业上市公司对比，公司营收规模在金属切削机床细分行业排名第6名，持续保持在行业前列。

  相较于外资企业，企业具有超高的性价比、高效响应速度、个性化产品、交期时间短等优势，不断缩小与外资企业领先数控机床的差距，同时依托国产化替代的契机，公司市场占有率将逐步提升；相较于行业可比公司，公司在产品类型、应用领域、区域布局等方面形成差异化竞争，且在技术、产品、营销、生产及供应8-2-3-6 链、优质的售前售后具有一定的竞争优势；对于技术上的含金量低、规模小的非公有制企业，随着国内制造业产业升级，高端制造业的发展，其市场占有率将继续被第一、第二阵营企业占据。

  综上，公司经过在行业内多年的技术、品牌、服务能力积累，报告期内市场占有率持续保持在行业前列，公司所处的竞争环境未出现重大变化。

  （四）销售策略和定价策略1、销售策略公司依据不一样的区域经济发展水平、客户集中度等情况采用“直销为主，经销为辅”的销售模式。

  报告期内公司加强了经销模式的布局，2020年度至2022年度经销收入占比由16.78%提升至19.99%，2022年经销收入占比有所上升，总体趋于稳定。

  公司短期内不会对销售模式做出重大调整，销售结构将趋于稳定，不会对毛利率变动产生较大影响。

  2、定价策略公司依据产品生产成本及合理利润率水平，同时结合市场竞争、公司产能利用率等因素制定各系列产品的销售指导价格。

  2021年度，公司立式加工中心销售定价略有下调，主要系基于规模效应、产能利用率提升，以及部分零部件国产化替代导致的单位成本下降，因此毛利率保持稳定；2022年，在宏观经济增速放缓的背景下，公司为提升市场份额，结合自身产能提升、毛利率水平及上年末备货的情况，主动下调了立式加工中心的定价，毛利率有所下降，但立式加工中心的毛利率仍略高于同行业可比公司。

  此外，报告期内，公司龙门及卧式加工中心的定价稳定，平均销售价格的波动主要系细分产品结构的变动所致。

  公司短期内大幅降价进而导致毛利率大幅下降的风险较小，市场需求、竞争环境未发生重大变化，原材料价格趋于稳定，立式加工中心价格继续下调的压力较小。

  （五）原材料价格变动公司采购的主要原材料包括数控系统、铸件、刀库、主轴、线轨、丝杆和钣金/板材等。

  报告期内，数控系统、线轨、丝杆等功能部件的市场价格整体较稳8-2-3-7 定，公司采购价格因采购规模提升总体略有下降；报告期内铸件、钣金/板材的价格存在一定的波动，其中自2021年下半年起有较大幅度的上涨，2022年略有回落，2022年下半年保持平稳。

  截至2022年12月31日，生铁、冷轧板、热轧板的市场价格情况如下：数据来源：wind、choice 2022年下半年以来，生铁、冷轧板及热轧板价格保持平稳，短期内因原材料价格大幅上涨导致公司产品销售价格、毛利率大幅下降的风险较低。

  另外，公司为应对原材料价格上涨的风险，一方面，持续提高原材料的集中采购比例。

  报告期内，部分子公司自主开发原材料供应商并进行采购，未通过总部统一采购，未来公司将逐步提高该部分原材料的集中采购比例，增强与供应商谈判的议价能力；另一方面，密切关注原材料市场动态，合理规划主要原材料备货量。

  公司将密切关注原材料市场动态，对主要原材料的价格走势进行监控与分析，并结合订单情况和安全库存等情况合理规划主要原材料备货量，在价格低位时适当进行备货。

  总体上，公司上游原材料市场竞争充分、供给充足，公司与核心部件供应商具有长期、良好的合作关系，原材料采购价格总体较为稳定，未来因原材料价格变动导致公司产品销售价格、毛利率大幅下降的风险较小。

  8-2-3-8 （六）客户价格调整要求公司依照产品生产所带来的成本及合理利润率水平，同时结合市场之间的竞争、产能利用率等因素制定各系列产品的销售指导价格，公司与客户在商务谈判阶段可结合市场竞争、产品配置等因素在一定范围内调整价格，但总体上公司目前以中小客户为主，客户较为分散，议价能力有限。

  综上所述，公司产品销售价格及毛利率大幅下降的风险较小，相关经营环境未发生重大不利变化，不存在业绩大幅下降的风险。

  二、结合产品差异、客户定位及议价权、自制比例差异、阶段性定价策略等情况，进一步量化分析发行人各产品毛利率高于可比公司、2022年上半年毛利率下降幅度高于可比公司的原因及合理性。

  （一）毛利率与同行业可比公司差异情况的总体说明1、立式加工中心报告期内，公司立式加工中心毛利率高于同行业可比上市公司，主要系在产品结构、销售模式、客户定位及议价权、自制比例、阶段性定价策略等方面存在差异。

  （1）与创世纪对比：①公司和创世纪均以立式加工中心为主，但公司的主要客户为中小客户，在商务谈判中，中小客户议价空间较小，创世纪主要客户包括立讯精密、富士康、比亚迪电子等大客户，议价能力相对中小客户更强，由此公司立式加工中心可比产品销售均价高于创世纪，以创世纪的3C系列产品为例，剔除大客户后，其直销毛利率为40.14%，与公司钻攻加工中心的毛利率基本一致；②生产模式中，公司自行从事的生产环节较多，委托加工较少，公司的机器设备原值占营业收入的比重显著高于创世纪，因此可以获得更多的利润；③创世纪将通用产品作为未来发展的战略重点，报告期内采取以价换量，通过降价快速抢占市场份额的经营策略，导致毛利率较低；（2）与国盛智科、纽威数控和海天精工对比：①国盛智科、纽威数控和海天精工的产品结构中龙门加工中心及卧式加工中心占比较高，立式加工中心业务规模相对较小，公司则以立式加工中心为主，相对更具有规模效应；②国盛智科、纽威数控和海天精工的立式加工中心以大机型为主，应用领域、销售区域，以及8-2-3-9 单位价格与单位成本与公司存在较大差异；③销售模式上，公司主要以直销模式为主，国盛智科、纽威数控和海天精工经销占比较高。

  2、龙门及卧式加工中心报告期内，公司龙门及卧式加工中心毛利率总体低于同行业可比公司，主要系产量较小，生产成本较高。

  随产量及工艺提升，龙门及卧式加工中心单位制造费用和单位直接人工成本持续下降，毛利率有较大幅度提升，与同行业可比公司的毛利率差异逐步缩小；2022年度，公司龙门及卧式加工中心毛利率较上年度下降，主要系新增产能在投产初期的产能利用率较低，单位成本同比有所增长。

  综上，公司立式加工中心毛利率高于同行业可比上市公司，龙门及卧式加工中心毛利率总体低于同行业可比公司，具有合理性。

  （二）与创世纪的对比情况1、立式加工中心（1）产品差异创世纪的立式加工中心与公司的可比性较高。

  创世纪产品主要为3C产品和通用产品，分别与公司的钻攻加工中心和通用加工中心在规格型号、性能配置上较为相似，具体如下：创世纪的3C产品主要为钻攻机，主要应用于智能手机、笔记本电脑、可穿戴设备等消费电子行业，与公司立式加工中心中的钻攻加工中心产品较为类似；创世纪的通用产品主要为立式加工中心，主要应用于5G通信、新能源汽车、工业自动化、航空航天、半导体、模具等领域，与公司通用加工中心产品较为类似。

  公司与创世纪立式加工中心细分产品的收入结构有所差异，创世纪3C产品占比较高，而公司通用加工中心占比较高。

  2021年度，创世纪3C产品收入占主营业务收入比为60.92%；同期，公司钻攻加工中心的收入占比则为29.83%，通用加工中心的收入占比为53.12%。

  （2）客户定位及议价权差异对毛利率的影响①钻攻加工中心创世纪3C产品的主要客户包括立讯精密、富士康、比亚迪电子等，此类3C领域的大型客户，通常具有客户市场地位较高、集中度高且议价能力强的特征。

  与创世纪不同，公司的客户分散，以中小客户为主，由公司统一制定产品的销售8-2-3-10 底价，降价空间较小。

  若剔除创世纪大客户的影响，公司钻攻加工中心毛利率与创世纪3C系列产品基本一致。

  根据《创世纪：关于对深圳证券交易所〈关于广东创世纪智能装备集团股份有限公司申请发行股份购买资产并募集配套资金的第二轮审核问询函〉的回复（修订稿）》，2020年度，直销模式下，创世纪在3C领域的大客户收入占比较高，此类客户市场地位较高、集中度高且议价能力强，创世纪在市场价格的基础上为大客户提供一定的价格优惠。

  2020年度，直销模式下创世纪大客户对毛利率的影响如下：单位：万元/台项目销售单价单位成本毛利率剔除大客户前17.4412.2529.77% 剔除大客户后20.4612.2540.14% 注1：大客户为单客户采购量超过200台的客户；注2：深圳创世纪仅披露了3C系列主要产品钻铣加工中心（2020年度收入占比为85.78%）剔除大客户前后的直销均价，故本表销售均价为钻铣加工中心的价格，单位成本为深圳创世纪3C系列的平均单位成本。

  创世纪3C系列产品毛利率受大客户影响较大，剔除掉大客户（单客户采购量超过200台）后，创世纪3C系列产品的直销毛利率为40.14%，与同期公司钻攻加工中心的毛利率40.94%基本一致。

  ②通用加工中心公司通用加工中心与创世纪立式加工中心主要应用领域及客户定位有所不同，客户议价权亦因此有所差异。

  公司通用加工中心要应用于通用设备、汽摩配件和军工等行业，下游应用领域较为分散且以中小客户为主。

  创世纪立式加工中心的核心产品为V系列产品，其V系列产品切入点主要是5G产业链，主要应用于5G通讯基站中大型尺寸滤波器腔体、散热器等产品的加工，主要客户有东山精密、飞荣达、东莞建升、迅强电子、深圳格兰达、舜富精密、格仕乐科技、大江美利信等华为供应链及中兴供应链客户。

  （3）自制比例差异对毛利率的影响公司仅对铸件粗加工、半精加工等非核心工序采用部分委托加工方式，整体委托加工比例较低。

  创世纪采用轻资产运营模式，聚焦研发设计、整机装配及检测、销售，核心部件主要通过委托加工、战略采购或规模化集采等方式采购。

  从8-2-3-11 成本结构、机器设备原值、人均产量对比分析，创世纪直接材料占成本结构的比例较高，机器设备原值占营业收入的比重较低，人均产量较高，具体情况如下：项目主营业务成本结构人均产量（台/年/人） 机器设备原值/营业收入直接材料占比直接人工成本占比其他2022年度创世纪95.64% 4.36%未披露1.93% 乔锋智能84.47% 4.55% 10.98% 106.85% 2021年度创世纪94.68% 5.32% 191.59% 乔锋智能85.85% 4.14% 10.01% 115.31% 2020年度创世纪94.01% 5.99% 194.27% 乔锋智能85.88% 3.86% 10.26% 97.43% 注1：深圳创世纪未披露其生产人员人数情况，故上述创世纪人均产量系由深圳创世纪的产量及创世纪上市公司（300083.SZ）生产人员平均人数计算所得；注2：深圳创世纪未披露2022年机器设备原值/营业收入、主营业务成本结构数据，故以2022年1-5月数据替代。

  综上，因公司自制比例较高，可在加工环节获取更多的利润，因此公司毛利率高于创世纪具有合理性。

  （4）阶段性定价策略根据《创世纪：中信建投证券股份有限公司关于公司发行股份购买资产并募集配套资金之独立财务顾问报告（修订稿）》，创世纪通用产品（主要为立式加工8-2-3-12 中心）为其未来发展的战略重点，报告期内采取以价换量，通过降价快速抢占市场份额的经营策略。

  报告期各期创世纪立式加工中心的平均单价分别为21.55万元/台、21.08万元/台和21.55万元/台，公司对应产品通用加工中心的平均单价分别为25.33万元/台、24.07万元/台和23.41万元/台，公司通用加工中心的平均单价高于创世纪对应产品。

  2021年创世纪立式加工中心的销量增速为101.17%，同期公司对应产品销量增速为69.16%，定价策略不同导致公司与创世纪销量增速有所差异。

  2、龙门及卧式加工中心报告期内，公司龙门及卧式加工中心毛利率总体上升趋势，与创世纪对应产品的变动趋势较为一致，且均主要因规模效应凸显而提升。

  报告期内，公司龙门及卧式加工中心的销量、毛利率与创世纪对比情况如下：单位：台产品类型公司2022年度2021年度2020年度销量毛利率销量毛利率销量毛利率龙门加工中心乔锋智能18223.36% 15725.77% 9623.05% 创世纪7623.31%未披露15.26% 6512.29% 卧式加工中心乔锋智能8327.06% 7729.30% 5126.25% 创世纪未披露30.35%未披露24.80% 6220.37% 注：深圳创世纪未披露2022年龙门加工中心、卧式加工中心销量及毛利率数据，故以2022年1-5月数据替代。

  2021年度，随产量和工艺提升，龙门及卧式加工中心的单位制造费用和单位直接人工成本下降，毛利率持续上升后趋稳；2022年因新增产能在投产初期的产能利用率较低，单位成本有所上升，毛利率较上年度略有下降，与创世纪趋同。

  根据《创世纪：中信建投证券股份有限公司关于公司发行股份购买资产并募集配套资金之独立财务顾问报告（注册稿）》的内容：（1）创世纪在龙门加工中心方面发力相对较晚，处于业务拓展早期，销售数量较少，议价能力相对较弱，2020年至2021年度毛利率较低且波动较大。

  2022年1-5月，龙门加工中心销量达到76台，规模效应逐步凸显，具体配置方面也根据客户要求有所调整，成本和价格同步下降但毛利率明显上升；（2）创世纪卧式加工中心处于持续拓展市场阶段，销售数量较少，报告期内单价和毛利波动较大，其中2021年下半年以来，8-2-3-13 卧式加工中心毛利率提升主要系中高端机型占比显著提高所致。

  （三）与国盛智科、纽威数控、海天精工的对比情况目前，公司及同行业可比公司的市场份额较低，在产品类型、应用领域、区域布局等方面形成差异化竞争。

  因各自优势产品、侧重应用领域有所不同，公司立式加工中心的毛利率高于国盛智科、纽威数控及海天精工，龙门及卧式加工中心毛利率低于国盛智科、纽威数控及海天精工。

  1、立式加工中心公司立式加工中心毛利率高于海天精工、纽威数控和国盛智科主要系产品及应用领域、规模效应、销售模式和业务定位和定价策略等方面存在差异，具体如下：（1）产品及应用领域差异海天精工近年来持续实施小型化的市场策略，由龙门加工中心向立式加工中心进行产品系列的延伸，其立式加工中心以重切削的大型立式加工中心为主，主要应用于模具行业。

  模具原材料通常为钢材，硬度较高，切削量大，一般采用重切型数控机床加工；而公司立式加工中心主要应用于通用设备、汽摩配件等行业，加工件原材料通常为铝型材或尺寸较小的钢材，其中铝型材硬度和重量相对较小，因此较多采用轻型机床加工。

  因应用领域不同，销售区域亦有所差异，海天精工主要销售区域为华东等东部沿海地区，公司则在华东和华南的收入占比更为均衡。

  国盛智科、纽威数控的立式加工中心与海天精工具有一定的相似性，国盛智科立式加工中心主要应用于模具、军工、新能源等行业，纽威数控则主要应用于电子、汽车行业，上述行业系重切型数控机床需求较多的领域，其境内业务亦主要集中在华东地区。

  （2）规模效应差异与国盛智科、纽威数控、海天精工相比，公司立式加工中心的业务规模较大，规模效应显著，公司立式加工中心与同行业可比公司对应产品的产销量规模如下：单位：台公司2022年度2021年度2020年度产量销量产量销量产量销量国盛智科1,1739531,2821,223667674 8-2-3-14 公司2022年度2021年度2020年度产量销量产量销量产量销量纽威数控1,3851,3331,5681,5301,0421,074 海天精工3,0133,0253,1092,7131,5261,377 行业平均1,8571,7701,9861,8221,0781,042 乔锋智能5,5285,6465,3924,7032,9792,618 相较于海天精工、纽威数控及国盛智科，公司在规模化采购、国产化替代及摊薄成本费用方面具有一定优势。

  ①在采购方面，公司基于立式加工中心的规模优势进行相关部件的规模化采购，以及部分零部件的国产化替代。

  其中，2021年至2022年，公司立式加工中心数控系统的单位成本分别较上年度下降0.44%和0.18%，刀库的单位成本分别较上年度下降5.53%和-1.59%；②在成本费用摊薄方面，2020年至2022年，公司通用加工中心的单位制造费用分别较上年下降20.80%、7.69%和-3.34%；钻攻加工中心的单位制造费用分别较上年下降25.74%、18.24%和0.27%。

  （3）销售模式差异机床行业中并无统一的销售模式，各家公司主要根据其自身经营理念、市场资源优势等因素确立各自的销售模式。

  海天精工、纽威数控和国盛智科的经销收入占比均较高，公司则以直销为主，行业平均直销毛利率比经销高6个百分点左右。

  （4）业务定位和定价策略差异①海天精工以数控龙门加工中心为主导产品，近年来持续实施小型化的市场策略，加大立式数控机床的业务拓展，报告期内，海天精工立式加工中心的毛利率分别为12.27%、12.25%和16.86%，毛利率较低，变动较大，主要系其前期立式加工中心产量较小，以及业务拓展阶段的定价策略所致，其2021年收入增长86.25%，较低的定价带来收入快速增长，因此海天精工现阶段的立式加工中心毛利率与公司的可比性较低；②国盛智科未披露立式加工中心的毛利率，其立式加工中心毛利率系引用其划分的中档数控机床毛利率，国盛智科实行“基础利润率+技术附加值”为核心的定价机制，不轻易降价，其中档数控机床的利润加成率较低。

  2022年上半年，同行业可比公司主营业务毛利率的变动情况如下：公司简称2022年1-6月毛利率较2021年增减变动创世纪27.06% -2.57% 国盛智科27.83% -1.33% 纽威数控28.04% 2.88% 海天精工25.16% -0.34% 可比公司平均值27.02% -0.34% 乔锋智能29.29% -5.65% 注：创世纪毛利率数据系采用创世纪上市公司2022年1-6月数据；国盛智科毛利率系引用其主营业务中数控机床产品的毛利率；乔锋智能上述主营业务毛利率不包含旧机。

  2022年上半年除纽威数控以外，同行业可比公司毛利率较上年度均呈下降趋势，与公司毛利率变动趋势一致，但公司毛利率下降幅度高于同行业可比公司主要系定价策略差异、产能利用率变动等因素所致，具体如下：8-2-3-16 1、定价策略2022年1-6月，公司基于市场环境、结合产能和备货等情况，为扩大市场份额，主动下调立式加工中心的产品定价，导致毛利率较上年度有较大幅度下降。

  公司主动下调立式加工中心定价的举措已取得良好成效，市场份额有所提升，公司在国内同行业上市公司中的机床业务收入排名由2021年的第6名上升至2022年上半年的第4名。

  同时，公司面临的市场需求、竞争环境等未发生重大变化，原材料价格亦趋于稳定，短期内单价大幅下调的压力较小。

  此外，公司与创世纪主要产品平均价格变动情况对比如下：单位：万元/台公司简称产品名称2022年1-5月均价较上年变动公司简称产品名称2022年1-6月均价较上年变动创世纪立式加工中心21.552.23% 乔锋智能通用加工中心23.46 -2.52% 3C系列产品17.05 -7.94%钻攻加工中心17.63 -8.51% 龙门加工中心85.66 -5.43%龙门加工中心96.978.75% 卧式加工中心37.23 -9.02%卧式加工中心60.983.56% 注：除深圳创世纪披露2022年1-5月的产品均价数据以外，同行业可比公司均未披露2022年上半年各产品平均单价数据。

  因产品型号、市场竞争策略等方面的差异，公司与创世纪产品均价的变动趋势并非完全一致。

  2022年1-5月，创世纪立式加工中心（创世纪将立式加工中心分类为通用产品，对应公司通用加工中心）单价有所上涨主要系其竞争策略逐步从抢占市场转为巩固市场地位所致，其他产品平均单价主要呈下降趋势，主要由机型型号、配置不同及规模效应等原因导致。

  2、产能利用率纽威数控毛利率较上年度提升主要系其产能利用率提升所致；与此相反，公司龙门及卧式加工中心受新增产能在投产初期产能利用率较低影响，毛利率同比略有下降。

  综上所述，报告期内，公司立式加工中心高于同行业可比公司主要系产品结构、销售模式、客户定位及议价权、自制比例、阶段性定价策略等方面存在差异所致；公司龙门及卧式加工中心毛利率总体低于同行业可比公司，但随产量及工艺提升，其单位制造费用和单位直接人工成本持续下降，毛利率持续提升，与同行业可比公司毛利率差距逐步缩小；2022年上半年公司毛利率下降幅度高于可8-2-3-17 比公司主要系公司主动下调立式加工中心的产品定价，以及龙门及卧式加工中心新增产能在投产初期的产能利用率较低等因素导致，具有合理性。

  三、申报会计师核查情况（一）核查程序针对上述事项，申报会计师执行了以下程序：1、获取发行人收入成本明细表，分析收入结构变动情况，分析发行人不同产品的单价、毛利率变动趋势及原因，以及与市场需求、竞争环境等因素的匹配性；并与同行业可比公司进行对比，分析毛利率差异的主要原因；2、查询国家统计局、Wind、中国汽车工业协会等网站，了解发行人主要下业发展趋势、固定资产投资及景气度等情况；获取并查阅机床行业研究报告，了解机床行业的发展历程、周期性特征、行业政策等；分析产品结构、市场需求、竞争环境等因素对发行人单价及毛利率的影响；3、获取并查阅同行业可比公司招股说明书、年报等公开资料，计算发行人机床业务收入排名情况，了解同行业可比公司的产品结构、应用领域、销售模式及发展策略等情况；分析行业内竞争环境的变动趋势以及对发行人单价及毛利率的影响；4、访谈发行人实际控制人及高级管理人员，了解发行人业务规划、产品布局、销售策略、定价策略等情况，了解发行人关于原材料价格上涨等情况拟采取的措施；5、查阅发行人主要销售合同，了解是否存在客户价格调整条款等。

  （二）核查意见经核查，申报会计师认为：1、发行人产品结构总体稳定，发行人各类产品平衡发展；在制造业稳定发展、机床更新替换需求增加、数控化率提升、国产化替代空间广阔等有利因素加持下，我国数控机床行业市场需求长期向好；发行人市场份额持续保持在行业前列，发行人所处的竞争环境未发生重大变化；发行人短期内不会对销售模式做出重大调整，销售结构趋于稳定；报告期内发行人下调立式加工中心定价的举措已取得良好成效，在市场需求、竞争环境未发生重大变化，原材料价格趋于稳定的8-2-3-18 背景下，立式加工中心价格下调的压力较小；发行人与客户签订的合同或订单中亦不存在价格调整机制。

  综上，发行人产品销售价格及毛利率大幅下降的风险较小，相关经营环境未发生重大不利变化，不存在业绩大幅下降的风险。

  2、报告期内，发行人立式加工中心毛利率高于同行业可比上市公司，主要系在产品结构、销售模式、客户定位及议价权、自制比例、阶段性定价策略等方面存在差异；发行人龙门及卧式加工中心毛利率低于同行业可比公司，主要系产量较小，生产成本较高，随产量及工艺提升，龙门及卧式加工中心单位制造费用和单位直接人工成本持续下降，毛利率有较大幅度提升，与同行业可比公司的毛利率差距逐步缩小。

  因此，发行人立式加工中心毛利率高于同行业可比上市公司，龙门及卧式加工中心毛利率低于同行业可比公司，具有合理性。

  2022年上半年除纽威数控以外，同行业可比公司毛利率较上年度均呈下降趋势，与发行人毛利率变动趋势一致。

  发行人毛利率下降幅度高于同行业可比公司，主要系定价策略差异、产能利用率变动等因素所致，具有合理性。

  8-2-3-19 问题3：关于应收账款申报材料及审核问询回复显示：报告期内发行人营业收入增速较快，应收账款以及长期应收款和一年内到期的非流动资产（以下简称应收货款）余额由2019年末的21,334.57万元增长至2022年6月末的52,806.33万元。

  同时，因客户付款不及时、协商展期等原因，截至2022年6月末，发行人剔除单项计提坏账准备的逾期应收货款金额为7,610.95万元。

  请发行人补充说明截至目前，2022年6月末应收货款、逾期款项的期后回款情况，回款速度、客户财务和还款能力是否发生重大不利变化，发行人坏账准备计提的充分性。

  【回复】 一、截至目前，2022年末应收货款、逾期款项的期后回款情况2022年末，应收货款、逾期款项的期后回款情况如下：单位：万元项目2022年末余额期后回款金额期后回款比例应收货款51,271.5318,768.4336.61% 其中：逾期应收货款（剔除单项计提坏账准备部分） 7,701.464,507.5358.53% 注：上表期后回款金额统计截止日为2023年3月31日。

  截至2023年3月31日，公司2022年末应收货款余额的期后回款比例为36.61%，剔除单项计提坏账准备的逾期应收货款余额的期后回款比例为58.53%，整体来看，公司2022年末应收货款、逾期款项在期后陆续回款，回款情况良好。

  二、回款速度、客户财务和还款能力是否发生重大不利变化公司应收货款的回款速度主要受逾期应收货款的回款情况影响，2022年末，逾期应收货款期后收回情况良好，主要逾期客户的资信状况、经营情况未见重大异常，且客户均在陆续回款，公司回款速度、客户财务和还款能力未发生重大不利变化。

  8-2-3-20 1、公司逾期应收货款期后6个月内收回情况对比公司报告期各期末逾期应收货款期后6个月内收回的比例，2022年末的逾期应收货款期后收回比例为58.53%，整体回款情况良好且好于2020年末的期后回款比例，2022年末期后回款周期受不满6个月的影响，略低于2021年末期后回款比例。

  2022年末，剔除单项计提坏账准备的逾期应收货款金额为7,701.46万元，主要系2022年宏观经济提高速度放缓，客户受自身订单及回款影响导致延期付款，以及客户付款不及时、协商展期等，导致公司收款有所滞后，截至2023年3月31日，上述逾期货款期后回款比例达到58.53%，公司认为主要逾期客户不存在重大资金链紧张或经营困难的客户。

  2、公司主要逾期客户情况查询公司主要逾期客户（2022年末逾期金额超过100万元以上的客户，剔除单项计提坏账准备的客户）的工商资料，结合实地走访或视频访谈，尚未发现客户存在资金链紧张、经营困难、被列为失信被执行人的情形，且公司逾期货款的主要客户在期后均在陆续回款。

  2022年末，公司主要逾期客户期后回款情况如下：单位：万元客户名称2022.12.31逾期金额期后收回金额期后收回比例客户资信状况、经营情况是否异常是否存在较大的坏账风险安徽省一摸方舟轴承有限公司909.08250.0027.50%否否，客户陆续回款珠海三锐精工科技有限公司243.00238.9298.32%否否，客户陆续回款东莞市毅帆五金模具有限公司195.98180.9392.32%否否，客户陆续回款昆山鸿茂精密模具有限公司189.0824.9013.17%否否，客户陆续回款8-2-3-21 客户名称2022.12.31逾期金额期后收回金额期后收回比例客户资信状况、经营情况是否异常是否存在较大的坏账风险东莞市皓裕科技有限公司169.54169.54100.00%否否，逾期款已收回东莞市凌德五金电子有限公司165.72165.72100.00%否否，逾期款已收回东莞市银企智能科技有限公司147.8330.0020.29%否否，客户陆续回款四川嘉逸聚信自动化技术有限公司141.07141.07100.00%否否，逾期款已收回杉达精密技术（赣州）有限公司128.3723.4918.30%否否，客户陆续回款东莞市壹富塑胶五金科技有限公司118.77118.77100.00%否否，逾期款已收回东莞市庆友精密五金有限公司111.0013.0011.71%否否，客户陆续回款合计2,519.451,356.3553.84% - - 注：上表期后回款金额统计截止日为2023年3月31日。

  综上，2022年末的逾期款项期后3个月内总体回款比例达到58.53%，好于2020年末期后6个月的回款比例，与2021年末期后6个月的回款比例相差不大，2022年末的逾期款项期后3个月内的回款正常，公司回款速度、客户财务和还款能力未发生重大不利变化。

  三、发行人坏账准备计提的充分性（一）公司应收货款坏账准备计提比例及报告期各期末坏账准备综合计提比例与同行业可比公司对比1、公司应收货款坏账准备计提比例报告期内，公司应收货款与同行业可比公司应收账款按照账龄分析法计提坏账准备的计提比例对比情况如下：可比公司1年以内1-2年2-3年3年以上创世纪5.00% 10.00% 50.00% 100.00% 国盛智科5.00% 15.00% 30.00% 50.00%-100.00% 纽威数控5.00% 10.00% 20.00% 50.00%-100.00% 海天精工5.00% 10.00% 30.00% 50.00%-100.00% 乔锋智能5.00% 10.00% 50.00% 100.00% 报告期内，公司1年以内、1-2年应收货款坏账计提比例与同行业可比公司计提比例不存在重大差异；2-3年、3年以上的应收货款坏账计提比例与创世纪8-2-3-22 计提比例一致，高于国盛智科、纽威数控和海天精工。

  （1）2020年末，公司应收货款坏账准备综合计提比例与同行业可比公司平均值不存在较大差异。

  （2）2021年末、2022年末，公司应收货款坏账准备综合计提比例分别低于同行业可比公司平均值5.35个百分点、4.25个百分点，且公司2021年末计提比例较2020年末下降5.78个百分点，主要原因如下：①公司在2020年末单项计提坏账准备的应收货款于2021年核销1,884.42万元，占2021年末应收货款余额的比例为4.97%，如果公司在2021年度未进行核销，则2021年末、2022年末综合计提比例分别为11.65%、9.88%，未核销前综合计提比例与同行业可比公司平均值差异不大，公司2021年末综合计提比例较2020年末也不存在一下子就下降的情形。

  （3）公司2022年末计提比例较2021年末下降0.70个百分点，主要原因系公司1年以内的应收货款占比提升，从而导致按账龄组合计提坏账准备的应收货款计提比例下降，2021年末及2022年末1年以内的应收货款占比分别为87.65%、94.68%，上升7.03个百分点。

  2022年末纽威数控应收账款坏账准备计提比例较2021年末下降10.33个百分点，主要系纽威数控在2021年末单项计提坏账准备的应收账款于2022年诉讼收回1,062.00万元，核销630.68万元，若上述款项未收回及核销，2022年末应收货款坏账准备计提比例为16.16%。

  （二）公司应收货款预期信用损失率与现行坏账准备计提比例对比公司按照预期信用损失模型测算的预期信用损失率与现行坏账准备计提比例进行对比如下：账龄历史损失率前瞻性信息调整计算的预期信用损失率现行坏账准备计提比例1年以内1.32% 10.00% 1.45% 5.00% 1-2年10.61% 10.00% 11.67% 10.00% 2-3年39.90% 10.00% 43.89% 50.00% 3年以上79.33% 10.00% 87.26% 100.00% 公司按照预期信用损失模型测算的预期信用损失率与现行坏账准备计提比例不存在较大差异。

  综上，公司已根据企业会计准则要求制定应收货款坏账准备计提政策，与同行业可比公司不存在较大差异。

  从同行业比较来看，公司应收货款按账龄分析法的坏账准备计提比例较为谨慎；从公司按照预期信用损失模型测算的预期信用损失率来看，与现行坏账准备计提比例不存在较大差异，且按现行坏账准备计提比例计算的坏账准备高于按预期信用损失率计算的坏账准备。

  二、申报会计师核查情况（一）核查程序针对上述事项，申报会计师执行了以下程序：1、获取发行人应收货款明细表、逾期应收货款明细表及期后回款统计表，分析期后回款情况、逾期应收货款期后收回情况、回款周期等，判断回款速度、客户财务和还款能力是否出现重大不利变化；2、查询发行人主要逾期客户的工商信息，检查是否存在经营异常的客户；3、对发行人报告期内的主要客户进行实地走访或视频访谈；4、获取发行人应收货款坏账准备计提政策，对发行人的坏账准备计提政策进行核查，对比分析同行业可比公司的坏账准备计提政策；5、对比分析按照预期信用损失模型重新测算的预期信用损失率与现行坏账准备计提比例，以及按预期信用损失率和账龄分析法重新计算报告期各期末坏账准备综合计提比例，以评估管理层计提应收货款坏账准备的充分性与谨慎性。

  （二）核查意见经核查，申报会计师认为：1、截至目前，发行人2022年末应收货款、剔除单项计提坏账准备的逾期应收货款的期后回款情况良好，回款速度、客户财务和还款能力未发生重大不利变化；2、发行人应收货款坏账准备计提政策与同行业可比公司不存在较大差异，发行人按现行坏账准备计提比例计算的坏账准备高于按预期信用损失率计算的坏账准备，发行人应收货款坏账准备计提充分。

  8-2-3-25 （此页无正文，为乔锋智能装备股份有限公司容诚专字[2023]518Z0587号关于乔锋智能装备股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市的审核中心意见落实函中有关财务会计问题的专项说明之签字盖章页。

  ） 容诚会计师事务所（特殊普通合伙） 中国注册会计师： 崔永强中国注册会计师： 朱爱银中国·北京中国注册会计师： 李珊年 月 日 问题2：关于毛利率 一、结合产品结构、市场需求、竞争环境、发行人的销售策略和定价策略、原材料价格变更、客户价格调整要求等变动，说明发行人销售产品的销售价格、毛利率是否存在进一步下降的风险，相关经营环境是否发生重大不利变化，是否存在业绩下降的风险。

  （一）产品结构 （二）市场需求 1、主要下业情况 2、机床更新替换需求增加 3、数控化率提升 4、国产化替代空间广阔 （三）竞争环境 （四）销售策略和定价策略 1、销售策略 2、定价策略 （五）原材料价格变更 （六）客户价格调整要求 二、结合产品差异、客户定位及议价权、自制比例差异、阶段性定价策略等情况，进一步量化分析发行人各产品毛利率高于可比公司、2022年上半年毛利率下降幅度高于可比公司的原因及合理性。

  （一）毛利率与同行业可比公司差异情况的总体说明 1、立式加工中心 2、龙门及卧式加工中心 （二）与创世纪的对比情况 1、立式加工中心 2、龙门及卧式加工中心 （三）与国盛智科、纽威数控、海天精工的对比情况 1、立式加工中心 2、龙门及卧式加工中心 （四）2022年上半年毛利率下降幅度高于可比公司的原因及合理性。

  三、申报会计师核查情况 （一）核查程序 （二）核查意见 问题3：关于应收账款 一、截至目前，2022年末应收货款、逾期款项的期后回款情况 二、回款速度、客户财务和还款能力是否出现重大不利变化 1、公司逾期应收货款期后6个月内收回情况 2、公司主要逾期客户情况 三、发行人坏账准备计提的充分性 （一）公司应收货款坏账准备计提比例及报告期各期末坏账准备综合计提比例与同行业可比公司对比 1、公司应收货款坏账准备计提比例 2、公司应收货款坏账准备综合计提比例 （二）公司应收货款预期信用损失率与现行坏账准备计提比例对比 二、申报会计师核查情况 （一）核查程序 （二）核查意见

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